SPRZEDAŻ WSPÓŁKREOWANA

SPRZEDAŻ WSPÓŁKREOWANA

Czyli co doceniają Klienci agencji marketingowych.

Ostatnio w Black Coffee w dziale handlowym powstała ożywiona dyskusja: "co jest największą zaletą naszej Agencji i za co cenią nas nasi Klienci?"

Padło wiele propozycji od jakości projektów poprzez skuteczność działań itp.

Jednogłośnie jednak doszliśmy do wniosku, że jest to wrażliwość na specyficzne potrzeby Klienta, wsłuchanie się w jego sytuację oraz wykreowanie wspólnie rozwiązania problemu (transfer know how) – to jest współczynnik, który wygrywa.

Klient nie oczekuje od nas, że przyjdziemy, a on pokaże nam palcem co mamy robić. Czasy sztywnych przedstawicieli handlowych b2b pod krawatem, sprzedających sztywne gotowe rozwiązania w stylu "scyzoryki, suszarki - czego dusza zapragnie" już dawno minęły. Przedstawiciel handlowy musi swoją wiedzą i doświadczeniem dawać wartość dodaną dla Klienta już na etapie rozmów wstępnych.

Klient oczekuje, że w ramach oferty zrozumiemy jego biznes, wspólnie przepracujemy temat i wykreujemy razem z nim pewną rzeczywistość (sprzedaż współkreowana).

Jest to trudne, a czasem nawet problematyczne dla Agencji ponieważ pierwsze serie spotkań, wymiana myśli oraz przygotowanie przez nas rozwiązania problemu są angażujące. Nie dają one jednak gwarancji podpisania kontraktu.

Mimo wszystko chcemy dawać Klientom sporo od siebie, licząc się z ryzykiem, że potencjalny Klient wykorzysta przepracowany bran storm i nie skorzysta z usług Agencji. Takie ryzyko zawodowe.

Wierzymy jednak, że jeśli na pierwszym etapie jesteśmy w stanie znaleźć nić porozumienia - to coś. Jeśli jako zespół znajdziemy odpowiedzi na pytania, które dręczą Klienta – jest to dobra droga do współpracy.

Puentując – kto nic nie daje od siebie, nic nie otrzyma w zamian.

Dlatego staramy się dawać wiele licząc, że karma wróci 🙂